Introducción a la Comercialización

Estimados Alumnos & Participantes de este Blog:

Que hayan llegado a este sitio indica que tenemos algún vínculo, de amistad, de profesión, de trabajo, o de gustos, y en cualquiera de los casos me resulta un placer que me acompañen en esta iniciativa.

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Como el objetivo, de la creación de este espacio, es el de compartir conocimientos a través de la retroalimentación, la propuesta está fundamentada en para generar un "Vínculo Virtual". Es mi deseo, que "crezcamos" junto, en el tópico que nos representa, la Comercialización y específicamente el Marketing. De modo que podamos "construir" una experiencia gratificante a través de la interacción.

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Espero entonces, que se sumen a la propuesta dentro de este espacio.

Cordialmente.

Dr. CARLOS ALBERTO ELIZONDO.

Ciclo Lectivo 2015-2

Introducción a la Comercialización.

Objetivo Global de la Asignatura.

La asignatura tiene como objetivo, el desarrollo y comprensión de las herramientas de negocio que se utilizan en la Industria de la Indumentaria. Se prende que el alumno pueda conocer, analizar, y enlazar conocimientos teóricos de la Comercialización y del Marketing, con su futura actividad profesional. Se buscará en cada clase favorer la reflexión y el aprendizaje, a través del debate dentro del curso.

La idea principal es que como futuros Diseñadores puedan tener el dominio básico de las herramientas que permiten dirigir un negocio dentro del Rubro.

Esperando que la interacción nos retroalimente. Les dejo saludos cordiales.

Dr. CARLOS ALBERTO ELIZONDO

miércoles, 5 de agosto de 2015

PROGRAMA ANALÍTICO y BIBLIOGRAFÍA



PROGRAMA ANALÍTICO


UNIDAD 1
FUNDAMENTOS DEL MARKETING
Qué es el Marketing. Relación entre Oferta y Demanda. Necesidades y Deseos. Pirámide de Mazlow (análisis de las diferencias sociales y la oferta). El concepto de la Rueda Operativa. El Marketing Mix. Definición de las variables de Marketing. Producto. Precio. Promoción. Plaza. Posicionamiento.
 
UNIDAD 2
LA ORGANIZACIÓN Y SU RELACION CON EL ENTORNO.
Definición del concepto organización. Organigrama. Funciones y responsabilidades. La organización y su entorno. Análisis de los Subcontextos. Ambiente demográfico, económico, social, tecnológico, político, cultural. Análisis F.O.D.A. Ventajas Competitivas hard y soft. Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter. Relación entre Compradores, Proveedores (búsqueda de aprovisionamiento sustentable), Potenciales Competidores, Sustitutos (reemplazos por productos ecológicos). Integración hacia adelante. Integración hacia atrás. Concepto de Cadena de Distribución básica.
Tipos de mercados. Características de los mercados. Monopolio, oligopolio, competencia perfecta. Monopolio privado análisis de sus ventajas y cómo conseguirlo.

UNIDAD 3
EL COMPRADOR.
Diferencia entre Consumidor y Cliente. Factores culturales.  Factores sociales.  Factores personales.  Factores psicológicos. Reconocimiento del problema. El proceso de decisión de compra. Búsqueda de información.  Evaluación de alternativas. La decisión de compra. Comportamiento posterior a la compra. Retención de compradores.

UNIDAD 4
MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA. CONDUCTA DEL COMPRADOR
Matriz Ámbito Infinito Mercado. El proceso de Segmentación. Características conductales de los compradores. Niveles de definición del Mercado. Atributos físicos del Mercado. Matriz Ansoff o Mercado Producto. Posicionamiento en el mercado. Estrategias de posicionamiento.  Elección y ejecución de una estrategia de posicionamiento. Decisiones de compra de los industriales y del mercado masivo. El proceso de compra. Factores que más influyen, según los perfiles de compradores (industriales y masivos).

UNIDAD 5
LA FIDELIZACIÓN Y EL POSICIONAMIENTO.
El camino a la Fidelización. Como perdurar en el negocio desde los Beneficios entregados en el producto y las Expectativas que los compradores tengan de los compradores.
El concepto del Posicionamiento. Análisis de su importancia y la comparación con el concepto de la Fidelización.
 
UNIDAD 6
PRODUCTO 
Unidad Estratégica de Negocio. Estrategias relativas al desarrollo de nuevos productos y al ciclo de vida del producto.  Introducción, crecimiento, madurez y declinación. Estrategias de extensión de la vida de un producto, Ciclo Reciclo y Curvas Ascendentes. Curvas de ciclo de vida para productos de moda pasajera y para productos de estilo. Desarrollo de nuevos productos.  Productos suntuosos y masivos (análisis de productos de bajos costos/precios). La generación de ideas.  Desarrollo de crecimiento.  Planeamiento y decisiones en cuanto al producto.  Marca.  Empaque.  Etiquetado.  Servicio de apoyo al producto (pre y post venta). Diferencia entre línea, grupo o canasta de producto.  Desarrollo de nuevos productos.

UNIDAD 7
PRECIO.
Factores internos y externos de los precios. Estrategias de fijación de precios de los productos. Tipos de precios. Fijación de precios en función al costo, en función del comprador y en función de la competencia. Estrategias de ajustes de precios. Descuentos y bonificaciones. Fijación de precios diferenciada, psicológica, promocional y geográfica. El precio como factor de inclusión. La controversia del incremento de los costos por la inclusión de materias primas ecológicas y la pretensión sustentable.

UNIDAD 8
ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO EN RELACION AL COMPRADOR Y AL PRECIO.
Análisis de los costos como base para la fijación del Precio. Matriz Actitudinal de la Demanda. Posiciones de análisis esperados, de riesgo e ideal. Como plantear la permanencia o la salida a cada situación en particular
Análisis de la Demanda. Mejoramiento y empeoramiento de la economía y su afectación a la política de precios Análisis de la Elasticidad de la demanda. Elasticidad, Inelasticidad y Elasticidad Perfecta de la Demanda. Análisis de las variaciones de precios y de las posiciones. Análisis de la demanda de Productos Suntuosos

UNIDAD 9
PROMOCIÓN.
La comunicación con el entorno. La promoción de productos como variable del Marketing y como acción estratégica.  Pasos para el desarrollo de una comunicación eficaz. Audiencia, mensaje, medios.  Publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. Lanzamiento de productos.  Organización de eventos.  Campañas.  La venta el proceso por excelencia de comunicación con los compradores. Ventas personales.  Satisfacción de los compradores. Expectativas de los participantes del proceso de Compra y Venta. Promesas en su justa medida. Sobre y sub-dimensión de las promesas de beneficios. La sustentabilidad llevada a la comunicación como símbolo de identidad social.

UNIDAD 10
PLAZA.
Funciones de los canales de distribución. Organización, diseño y administración de los canales.  Colocación de productos.  Venta mayorista y minorista

UNIDAD 11
PLAN DE MARKETING.
Cómo preparar un plan de marketing.  Análisis comercial.

UNIDAD 12
LA SERVUCCIÓN.
El proceso de fabricación de un servicio. La utilización de la teoría de los sistemas. Tipología de los servicios. Elementos de base del sistema. Personal de Contacto, Soporte Físico y Comprador. Comparación con la producción de un bien. Potencialidad. Elementos Visibles y No Visibles. Relaciones Internas, Primarias, originales, duplicadas, triplicadas, etc. y de Concomitancia. Conflictos de relaciones. Condicionamiento e influencia. La espera y los perfiles diversos. La multiplicidad de servicios. Servicio de Base. Servicios Periféricos. Servicio Global Principal y Servicio Global Derivado. Implicancias Gerenciales. La calidad permanente.

BIBLIOGRAFÍA:       

Mercadotecnia  - Philip Kotler.
Estructuras Empresarias Dinámicas – Serra - Kastika
Marketing en las empresas de servicios. Berry Leonard L. Parasuraman A. Ed. Norma Colombia 1993
Mercadeo de Servicios. Cowell, D.  Legis, Colombia. 1991
Servucción. Eiglier Pierre Langerard Eric – Mc Graw Hill, España, 1991
Principios de Marketing. Kotler, Philip. Prentice Hall, 7ª Edic. España,1993,
Fundamentos de Comercialización Principios y Metodos. Mc. Carthy Jerome E. Perreaultt Jr. William D. Ed. Ateneo. Buenos Aires 1994
Como mercadear sus servicios. Putman Antony O. Legis, Colombia,1991.
Posicionamiento – Al Ries y Jack Trout. Editora Mc Graw Hill
El Nuevo Posicionamiento – Jack Trout y Steven Rivkin. Editora Mc Graw Hill
Marketing de Guerra – Al Ries y Jack Trout. Editora Mc Graw Hill
Ventas y Marketing – Gene Garofalo. Editora Prentice-Hall
Gerenciamiento de la Fuerza de Ventas. Formación, dirección y administración - Carlos Facci. Ugerman Editor.
Dirección de Ventas. Vender y fidelizar en el nuevo mileno - Dionisio Cámara y Maria Sanz. Editora Prentice-Hall.
El marketing de la marca. Una aproximación semiótica - Andrea Semprini. Ediciones Paidos.
Distribución y Marketing – Juan José Orlando y Daniel Eduardo González. Ediciones Macchi.
Microeconomía. Michael L. Katz. Ed. McGraw-Hill

Creativos en formato boutique que apuestan a la reputación online



Creativos en formato boutique que apuestan a la reputación online Suplemento Pyme El Cronista Comercial: 23.07.15
 

Agustina García Estrada fundó una agencia de marketing digital que emplea a ocho personas y factura $ 2 millones al año. Realizó campañas para Levis, Falabella, LAN Argentina y Banco Macro. Ahora, apunta al posicionamiento de empresarios y celebrities.
Fue 2010 un año bisagra en la vida de Agustina García Estrada, entonces, una joven licenciada en Marketing que cursaba una Maestría en Administración de Empresas (MBA, por sus siglas en inglés) en la Universidad de San Andrés y que se había ganado una beca para ir a estudiar a la madrileña IE Business School, una de las escuelas de negocios mejor posicionadas del mundo, según el ranking del Financial Times. Hasta ese momento, García Estrada, que contaba 29 años, se desempeñaba en áreas vinculadas a Comunicación y Marketing en una multinacional, en Buenos Aires. Y no imaginaba que, pronto, se iba a convertir en la cabeza de e-Roy, una agencia digital y creativa, que emplea a ocho personas, exportó campañas a los Estados Unidos, México, Paraguay y Perú (ver recuadro) y facturó $ 2 millones en 2014.
Ideas nuevas del Viejo Mundo
"Estamos una década atrasados respecto a los Estados Unidos en marketing digital y cinco años frente a España", destaca García Estrada, durante una entrevista telefónica con El Cronista Pyme.
La emprendedora regresó a la Argentina en diciembre de 2010, tiempos en los que, como ella define, "estaba explotando el comercio electrónico en el mundo". "Estaba por casarme y tenía que definir mi carrera profesional. Incluso, me habían reclutado de una compañía de consumo masivo para ocupar una posición en México y me habían salido algunas propuestas para trabajar en una firma dedicada a la indumentaria deportiva en España", comenta.
Pero García Estrada decidió apostar al proyecto propio y vio una oportunidad en la Argentina para del desarrollo digital y de social media. "Trabajé durante más de 10 años en firmas de consumo masivo y noté que en nuestro país no existía una verdadera cultura digital instalada en el sector, y que solo algunas pocas empresas incursionaban en la venta online", afirma la emprendedora que, durante sus seis meses de estudio en España, tomó varios cursos de tecnología y comunicación para completar su formación.
"En cuanto llegué de Madrid, decidí formar un equipo con capacidades complementarias para poder montar una agencia capaz de cubrir esta oportunidad de negocio", comenta. Así es que se sumaron al equipo Esteban Aguirre, director Creativo; y Manuel Peña, gerente de Finanzas; ambos dueños y socios gerentes de Ojo de Pez, una agencia creativa en Paraguay, que luego fue adquirida por DDB. Pocos meses después se incorporó a la sociedad Demián Manzur, a cargo de Operaciones, Tecnología y Desarrollo. Los primeros dos, hoy, no forman parte de la sociedad sino que mantienen una relación como grupos estratégicos asociados.
Trabajo a distancia
El crecimiento fue rápido. Y luego de los tres primeros clientes, empezaron a multiplicar el trabajo, cuadruplicando la facturación en menos de un año, comenta. Los primeros trabajos se dirimieron entre charlas de cafés, encuentros virtuales, mails y mucho Skype. "Nos reunimos dos o tres veces por semana en espacios de coworking, pero trabajamos desde nuestras casas. Esta metodología nos resultó efectiva", comparte. Y los hechos lo demuestran: poco después, sumaron clientes importantes Levi’s, Falabella, Banco Macro, Adecco, Goodyear, LAN Argentina y Masisa Argentina. "Esta última hace tableros de madera y trabaja mucho con las universidades. Hicimos el lanzamiento de sus redes sociales. Construimos un muro como si fuera el de Facebook y lo ‘sacamos a pasear’ por las facultades de diseño. Los chicos pasaban, veían Masisa en las redes sociales y le daban un like", recuerda.
Los proyectos para e-Roy no se detienen. Hoy en día, los socios y el equipo se encuentran desarrollando una nueva unidad de negocios, enfocada exclusivamente en reputación online o construcción de imagen digital positiva de empresarios, políticos y celebrities, como marca en los entornos digitales: web, mobile y social.
"Nuestro próximo objetivo es abrir oficinas en América latina, a través de una asociación que estamos formalizando con un grupo inversor, lo que permitirá ampliar nuestra red de clientes y agrandar nuestro equipo de emprendedores internos", comenta García Estrada. Asimismo, también analizan el desarrollo de un nuevo producto tecnológico que, si bien aún no pueden adelantar muchos detalles, estará destinado a brindar soluciones para empresas vinculadas a los medios.
Ficha
- Fundación: 2011.
- Actividad: agencia de marketing digital.
- Inversión inicial: $ 25.000 (fondos propios).
- Facturación 2014: $ 2 millones.
- Empleados: 8.